セールスエンジニアのノウハウ(基礎編)

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売り込みにはいろいろなノウハウが実は存在します。私が全て知っている訳ではありませんが、私もセールスエンジニアをしていて物にしたノウハウがあるのでいくつかご紹介しましょう。

自動車のセールスマンは実直で口下手の方が成績がよいと言われる。では饒舌な人は本当に売れないのだろうか?なぜ口下手なセールスマンが成績が良いのかを分析してパターン化出来れば売るための法則があり、その法則を意識して実践すれば誰でも優秀な成績を上げられるのではないか。そう思いませんか?ちょっと分析してみましょう。

なぜ売れるかについて私が考える理由は2点あります。

1.実直で口下手の人は正直で、この人が勧めるのだから間違いはないだろうと思われる。

2.当然ですが買い手の方が話す時間が長くなり、しかも実直であるため真剣に買い手の話を聞く。

このうち1については少々難易度が高いので次回に説明を回すとして、まずは2について対応方法を考えましょう。当然なんですが自分がべらべらしゃべってしまうと、買い手の要求を真剣に聞くということが出来ません。当然買い手としては、話を聞いてくれないのでこの人はダメだなと思ってしまうことになります。まずは相手から話を聞くという習慣をつけなければなりません。そして相手に自分が真剣に聞いているよとアピールする必要があります。相手が話をしているときに、「そうですね」「おっしゃる通りです」のような返しをしていると、実は相手は適当に聞き流しているなと感じてしまいます。なのでこういう返しは厳禁です。相手が言ったことをよく聞いて、「…ということですね。」など自分の言葉で言い換えて返すと「おっ。真剣に聞いているな」と思わせることが出来るようになります。この際タイミングも非常に重要な要素なのですが、こればかりは数をこなして習得するしかありません。これを実践していればメモを取らずとも委細漏らさずに聞き取るというスキルもついてくるので一石二鳥ですね。実は言い換えて話すという部分は後で説明しますがもっと高次のテクニック(相手の口から自分の言いたいことを言わせる)につながるので必ず身に着けたいスキルです。だいぶ話が長くなったのでその先は次回に回すことにします。

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