セールスエンジニアのノウハウ第2回目

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前回ノウハウの基礎編をやりましたが、その先に進むためには当然ながらセールスの基本が出来ていなければなりません。セールスの基本はいくつかありますが、その1つとして「プロダクトに精通する」というのがあります。自分が売ろうとしているものに関して買い手から質問されて答えられないなんて言語道断ですよね?もちろん興味を持っている買い手は同じカテゴリーの別のプロダクトと比較しているのは当たり前の話ですのでライバルとなるプロダクトにも精通している必要があります。良い点悪い点出来るだけ広範囲に知っておくことが重要です。さらに、いくつかについては深堀して詳しく知っておくべきです。なぜなら、これらをウンチクとして買い手に披露すればそれで信用度がグンとアップするからです。覚えるとき気を付けるべきは、ライバルの悪い点、自社プロダクトの良い点だけ覚えるのではだめということです。大抵の新米セールスはそうであろうと思いますが、そのような話ばかりしていれば、買い手の信用を失い何を言っても眉唾でしか聞いてくれなくなります。まずは、自社プロダクトについて良い点も悪い点も一生懸命勉強しましょう。もちろんライバルプロダクトについても良い点悪い点勉強してください。

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