セールスエンジニアのノウハウ第3回

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ノウハウとか言いながら前回はセールスの基本について書きました。
実は今日もノウハウではなく基本中の基本のおさらいです。
売り込みとは商品を売って対価を得ること。つまり相手がお金を出してくれるのが大前提です。つまり買い手が予算を取っているか、または取ってくれないと話にならないのです。実際は知識を得る目的、興味本位で説明させるといったケースも多々あります。予算が取れているのか、取れる見込みはあるのか。これは必ず聞かないといけません。日本人はこういうところ奥手の人が多く聞きずらいと思っている人も多いと思いますが、しっかり聞いておかなければなりません。もちろんいきなり最初に聞くのも失礼でしょうが、そこは上手に早めに聞いてください。予算がとってある場合は即答してくれますし。これからの場合でも本気で買うつもりなら取りますと言ってくれるはずです。ここを濁された場合はほとんどの場合脈はありません。未練がましくしないで撤退しましょう。普通にセールスをしていても、押しかけセールスの場合は商談成立は1割に満たないはずです。
さて、次回はちゃんとノウハウやりますよ。でも基本が出来ていない人がいきなりノウハウ全開では玉砕するっていうことも頭に置いておいてくださいね。地道に鍛錬あるのみです。

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