セールスエンジニアのノウハウ第4回

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基礎編はこれぐらいにして先に進みましょう。まずは、売るための作戦を立てないといけません。基本的な作戦はどのような場合でもほぼ同じです。というのも、突破すべき対象が基本的に担当者と決裁権限者しかいないからです。厄介なのは、担当者と決裁権限者が求めているものが異なっている場合が多いということです。担当者は新しい技術への興味や自分、自分たちが楽になるようなものを導入しようとします。これに対して決裁権限者はランニングコストの削減など費用対効果の優れているものを導入しようとします。つまり同一のトークでは2つとも突破することはできない場合が多いということです。ではどうするか?担当者だけ突破した場合、担当者が自分で作戦を立てて、決裁権限者に対して費用対効果が出るのを説明するプレゼンをしてくれる場合もあります。この場合はこちらは担当者だけ突破すればよいのですが、成功率は担当者の技量で決まってしまいます。良い担当者に当たればよいのですが、運を天に任せる感じになり、成功率を上げることが難しくなります。最良の手段は、こちらで決裁権限者用のプレゼン資料も作って担当者に渡すことです。そのためには現在何を使っていてどのくらいのランニングコストが発生しているのか詳細に聞かなければなりません。担当者との信頼関係はその意味で非常に重要になってきます。担当者がこちらに傾いていれば、意外に簡単に情報収集できるはずです。大枠の戦略としてはこんなところでしょうか。一番大事なのは担当者との信頼関係を築くというところでしょうか。次回はそこらへんを…

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