セールスエンジニアのノウハウ第5回

CBPosted by

さて、いよいよ担当者の攻略にかかりましょう。まずは資料の作成。大抵の人は自分が売ろうとしているプロダクトの得意なところを中心に資料を作ると思います。が、しかし!これでは渡してすぐゴミ箱行きになるかもしれません。普通は1つのプロダクトでいろいろなことが出来ます。しかし、相手が欲しているのはその一部でしかない場合が多いのです。こちらが思いもよらなかった機能に食いついてくることもしばしば、もっと言えば、相手も気が付かなかった機能が思わぬところで活躍したりすることもあるのです。だから、買い手からRPF(リクエストフォープロポーザル)をもらう時に「どんな機能をどう使いたいのか」を漏らさず聞き出すことが大事です。もちろんその優先順位も非常に重要です。今どのように業務を行っていてどう改善するために購入を検討しているのか。きちんと把握してしまわなければなりません。ざっくばらんに話が出来る関係が作れれば、現在の業務の周辺までヒアリングすることが出来るでしょう。これも思わぬヒントになったりするので、通り一遍ではなく、出来るだけ広く深く聞くようにしたいものです。最初に書いた。「相手の話を自分の言葉に換えて話す」を進化させれば、相手の話を自分の聞きたい方向に少しづつ誘導することも出来るようになります。ここでどれだけ正確に聞き出せるかが勝敗を決めると言っても過言ではありません。そして、資料は当然相手が望んでいる機能を中心に作るのです。これだけで、競合相手に勝てそうな気がしませんか?まあ、そんなに簡単ではありませんが、勝負が出来るようにはなります。次回は駆け引きについて。

Leave a Reply

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA