セールスエンジニアのノウハウ第6回

CBPosted by

前回まで説明したところまで出来れば実は「免許皆伝」です。要約して言えば、「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」ということでしょう。また、きちんと会話を誘導が出来れば、交渉事の金言である「自分の言いたいことを相手の口から言わせる」ことも出来るようになるでしょう。これだけできれば通常は十分なんです。ついでにトリビアの泉ではないですが小ネタとして「自分の言いたいことを相手の口から言わせる」については別のアプローチで別の結果も出せます。皆さんは売り込みの際、決裁権限者に実際に会う機会があるでしょうか。大抵の場合、担当者にしか会えないかと思います。この時、決裁権限者にぜひ伝えたいことがあったら、まあ、担当者にお願いするのが普通の手です。もう一つ効果的なのは、言って欲しいことを何度も何度も会うたびに繰り返して言う(嫌がられないように注意が必要!)。「え!そんなの効果があるの」って思ったと思いますが、意外に効果があるんです。人って自分が言うつもりがなくてもずっと同じことを言われていると、いざ自分がその立場になった時、や言葉に詰まった時、ついそれを言ってしまうものなんです。(経験者は語る…)

と、まあ一生懸命やっていればいろいろなテクニックを考案したり、覚えたりすると思います。1つ出来るようになると飛び上がって喜ぶくらいの人ならたくさんのテクニックを身に着けられるでしょう。

次回は多分最終回となるのですが、教えちゃっていいのかなっていう「闇の奥義」のお話。勿論、失敗すると取り返し効きません。ご注意を!

Leave a Reply

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA