セールスエンジニアのノウハウ第7回

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売り込みに行くと大抵の場合、競合他社、競合プロダクトに遭遇します。前回までのやり方で単独なら乗り切れるはずです。しかし競合相手が強くて勝ち目が薄いと感じる場合もあるでしょう。そういう時自分のプロダクトをべた褒めして、相手のプロダクトをくそみそに言いたくなることもあるでしょう。しかし、それは間違いなく悪手となるでしょう。最初に言ったと思いますが、車のセールスでは実直で不器用な人の方が成績が良かったりする。嘘や誇張がないと思われるから信用されるのです。正直なところセールストークに嘘は厳禁です。私も嘘はつかないように十分注意していました。ではありますが、本当に実直な人が一番なのかと言うとさらにその上が居ます。それは詐欺師です。詐欺師の場合は、その後行方不明になれるので嘘をついてもデメリットがないのです。もちろん、売り込みをしている場合は逃げ隠れできませんから、そうはいきません。嘘はいつかかならずばれるのです。ではだめじゃないかと思われるかもしれません。でも応用することは出来るので、分析してみましょう。まずその手口の一番の肝は1000の真実に1つの嘘を混ぜるというものです。1000の真実となると、自分のプロダクトの不利になる情報や、相手のプロダクトの有利になる情報も入ってしまいます。このままだと信用はされますが、売れない可能性が高くなります。そこで少しだけ工夫してみます。買い手が求める機能、不要と思っている機能を前回までの手法で入手します。自分のプロダクトの不利になる情報は買い手が重要視していないところを中心とし、相手のプロダクトについても、買い手が重要視していないところを中心に褒めるのです。そして、買い手が重要視している機能については自分のプロダクトを押します。もちろん一番最初に押してはダメです。相手のプロダクトについては「xxxについては素晴らしいのですが○○○についてはちょっとこういうところがあって」のようにくさびを打っていきます。そして話の流れを相手が求めている機能で自分のプロダクトが不利になるようなところが出てこないようにコントロールします。つまり詐欺師が1000回に1回の嘘が武器なら、セールスは1000回に1回言わないという武器を使うのです。当然生半可な使い方をすれば失敗します。前回までの基礎がきちんとできるようになってからでないと、うまくいかないでしょう。私の場合はフィールドSEをしつつ、セールスSEもするという状況でしたので、軽いジャブ程度で普段から心がけていました。まあここまで出来るようになれば怖いものなしになるはずです。

一応 シリーズでセールスSE時代に得たスキルやウンチクを書いてきました。みなさん、セールスSEをされることはないかもしれませんが、フィールドSEだったとしても応用が出来るものと思います。少しでもみなさんの役に立てば幸いです。

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